Como vendedores, siempre tenemos encima de nuestra espalda los objetivos que la empresa deposita en nuestra responsabilidad. Muchas veces, más de las deseables, los vendedores se enfadan cuando no venden, incluso alguno echa la culpa al cliente de la «no venta», pero deberíamos de ser más constructivos e inquisitivos con nosotros mismos.

Lo primero que hay que pensar cuando no vendemos, es que la culpa nunca, nunca es del cliente, si hubiera un culpable nunca es el cliente, ya que lo que representa el cliente potencial para nuestra empresa es «una oportunidad»

Dicho esto, quiero hablar de los tres objetivos que debe de ambicionar un buen vendedor con respecto a un cliente interesado en nuestro producto o servicio:

Que Compre.- Es el caso más optimista, pero ojo, a veces no vendemos nosotros, sino que pasamos en el momento y el lugar exacto, es decir, la venta no es solo fruto de nuestro trabajo, sino de las circunstancias. Por muy duro que parezca, muchas veces la venta ya está hecha, incluso diría que incluso estando hecha, siempre hay algún vendedor que la mata atendiendo mal al cliente interesado. Digo esto, porque nuestro trabajo afecta en un porcentaje a la conversión de la venta, pero también tiene otros dueños el éxito de la venta: la calidad del producto, la trayectoria de la compañía, los testimonios de clientes satisfechos, etc. No perdamos nunca la humildad, somos meros trasmisores de conocimientos y experiencias, pero antes somos reclutadores de información y problemas.

Que no compre «ahora» pero sí «en el futuro».- Hay veces, que por razones del momento, el cliente decide posponer la compra. Esto no siempre es bien interpretado por el vendedor, que se siente ofendido y despacha de mala manera al cliente que no cerro la operación cuando él quería, sin darnos cuenta que un cliente que hoy no pudo o no quiso comprar, tal vez pueda o quiera comprar mañana si la imagen de empresa y de nosotros mismos ha sido la correcta, mostrando educación, respeto y paciencia por su decisión.

Que no compre, pero nos recomiende.- Este es el caso tal vez más extremo y menos valorado por los vendedores. Es cuando el cliente «no puede comprar» o dicho de otro modo «no llega económicamente» aunque le gusta el producto que vendemos, o cuando le explicamos el producto o servicio y «no es lo que necesita». En este caso, lo ideal es buscar en ese cliente alguien que nos recomiende, ya que tal vez él no llegue a poder comprar nuestro producto o servicio, o no sea la solución que necesitaba, pero recuerden esta frase «todo el mundo conoce alguien que conoce al rey». La recomendación es la mejor pre-venta.

Buena Semana Santa 2019